Définir votre client idéal est une étape importante quand vous souhaitez optimiser vos campagnes Marketing et développer vos ventes. Mais quels critères de notation pouvez-vous utiliser pour scorer vos clients ?

Rate your customers, what criteria should you use?

It should be taken into consideration that each company has its own rating system.

Votre première étape est d’identifier dans vos bases de données les individus qui sont passés de prospects à clients. Ceux qui ont achetés.
A partir de là, vous allez vous intéresser aux attributs qu’ils ont en communs et qui, vraisemblablement, indiquent une grande probabilité de conversion.

It may be appropriate to conduct questionnaires to enrich your customer knowledge and your database.

"The customer is the center of your universe."
Bruce Ernst
LeadID

The main rating criteria :

- Socio-demographic
- Psychographic
- Behavioural

Socio-demographic criteria :

• Critères sociologiques ou sociaux : sexe, âge ou tranche d’âge, composition de la famille et taille du foyer, revenus…

• Critères géographiques : pays, département, taille de la commune, type d’habitation…

• Critères démographiques : niveau d’instruction, catégorie socio-professionnelle, profession…

Suivant ces critères, vous allez vous rendre compte que vos prospects sont plus ou moins appètents à vos offres et ceux qui sont devenus clients ont des caractéristiques communes.
Par ailleurs, vos clients ne sont pas intéressés par les mêmes produits ou services. Il est donc intéressant de bien identifier quel type de client vise votre offre.

Psychographic data:

Ce sont des critères subjectifs qui complètent les critères socio-démographiques. Ils permettent de proposer à vos clients des offres correspondant à leurs centres d’intérêt et à leurs styles de vie :

- their interests,
- their values,
- their temperaments,
- what they like,
- what they think,

Psychographic criteria coupled with other more factual criteria refine the targeting of your marketing campaigns, and thus optimize your return on investment.

Behavioral data:

Your products + Your customers = What relationship?

It's simple, behavioural data will touch the heart of your business. How does this customer behave towards your product? How much does he buy? How often does he buy?

Une connaissance fine des comportements d’achats de vos clients permet de cibler efficacement votre message. La manière dont vos utilisateurs utilisent vos services vous permet d’améliorer vos offres en continu.

La segmentation RFM est la plus connue en matière de critères comportementaux. Elle se base sur la récence, la fréquence et le montant. Vous pouvez commencer par ces trois attributs, puis en ajouter pour affiner votre segmentation.

A ces critères comportementaux peuvent s’ajouter les critères transactionnels, qui mettront en relation vos opérations marketing et le résultat obtenu. Ce dernier point vous permettra de mettre en place des modèles de données puissants et vous aideront à maximiser vos retours sur investissement.

Correlation between the three criteria

Socio-demographic criteria may be enough to segment your customers. To be more effective, they must be accompanied by subjective criteria: psychological or behavioural.
The latter two, on the other hand, will only be useful if they are combined with socio-demographic criteria.

Targeting customers

Psychological criteria are subjective. They allow us to know what customers like. This information is difficult to collect, but it is a considerable asset for your targeted campaigns.

Behavioural criteria reconcile the objective and the subjective. They are both objectively measurable and subjective because they relate to behaviours and personalities. They allow you to know your customers' expectations in a precise way.

And the B to B in all this?

Si votre business est du BtoB, votre client est une entreprise. Vous procéderez de la même manière que pour une personne physique. Seuls les critères changeront :

• Socio-démographiques : secteurs d’activité, taille de l’entreprise, âge ou tranche d’âge et sexe des collaborateurs.
• Psychographiques : valeurs de l’entreprise, engagement…
• Comportementales : fréquence, abonnement, montants alloués à vos services…

Il est également intéressant de connaître le public visé par l’entreprise. Vous ne communiquerez pas de la même façon auprès d’une entreprise du bâtiment qu’auprès d’une association. Idem entre une entreprise de mode et une concession automobile.

Une question ? N’hésitez pas à nous contacter pour avoir plus d’informations sur les techniques de Modélisation de Données.

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