Définir votre client idéal est une étape importante quand vous souhaitez optimiser vos campagnes Marketing et développer vos ventes. Mais quels critères de notation pouvez-vous utiliser pour scorer vos clients ?

Noter vos clients, quels critères utiliser ?

Il faut prendre en considération que chaque entreprise a son propre système de notation.

Votre première étape est d’identifier dans vos bases de données les individus qui sont passés de prospects à clients. Ceux qui ont achetés.
A partir de là, vous allez vous intéresser aux attributs qu’ils ont en communs et qui, vraisemblablement, indiquent une grande probabilité de conversion.

Il conviendra peut être de réaliser des questionnaires pour enrichir votre connaissance clients et votre base de données.

“Le client est le centre de votre univers.”
Bruce Ernst
LeadID

Les principaux critères de notation :

• Socio-démographiques
• Psychographiques
• Comportementaux

Les critères socio-démographiques :

• Critères sociologiques ou sociaux : sexe, âge ou tranche d’âge, composition de la famille et taille du foyer, revenus…

• Critères géographiques : pays, département, taille de la commune, type d’habitation…

• Critères démographiques : niveau d’instruction, catégorie socio-professionnelle, profession…

Suivant ces critères, vous allez vous rendre compte que vos prospects sont plus ou moins appètents à vos offres et ceux qui sont devenus clients ont des caractéristiques communes.
Par ailleurs, vos clients ne sont pas intéressés par les mêmes produits ou services. Il est donc intéressant de bien identifier quel type de client vise votre offre.

Les données psychographiques :

Ce sont des critères subjectifs qui complètent les critères socio-démographiques. Ils permettent de proposer à vos clients des offres correspondant à leurs centres d’intérêt et à leurs styles de vie :

• leurs centres d’intérêt,
• leurs valeurs,
• leurs tempéraments,
• ce qu’ils aiment,
• ce qu’ils pensent,

Les critères psychographiques couplés aux autres critères plus factuels affinent le ciblage de vos campagnes marketing, et donc optimisent vos retours sur investissement.

Les données comportementales :

Vos produits + Vos clients = Quelle relation ?

C’est simple, les données comportementales vont toucher le cœur de votre activité. Comment ce client se comporte face à votre produit ? Combien achète-t-il ? A quelle fréquence ?

Une connaissance fine des comportements d’achats de vos clients permet de cibler efficacement votre message. La manière dont vos utilisateurs utilisent vos services vous permet d’améliorer vos offres en continu.

La segmentation RFM est la plus connue en matière de critères comportementaux. Elle se base sur la récence, la fréquence et le montant. Vous pouvez commencer par ces trois attributs, puis en ajouter pour affiner votre segmentation.

A ces critères comportementaux peuvent s’ajouter les critères transactionnels, qui mettront en relation vos opérations marketing et le résultat obtenu. Ce dernier point vous permettra de mettre en place des modèles de données puissants et vous aideront à maximiser vos retours sur investissement.

Corrélation entre les trois critères

Les critères socio-démographiques peuvent suffire pour segmenter vos clients. Pour être plus efficaces, ils doivent être accompagnés de critères subjectifs : psychologiques ou comportementaux.
Ces deux derniers, en revanche, ne seront utiles que s’ils sont combinés à des critères socio-démographiques.

Cibler ses clients

Les critères psychologiques sont subjectifs. Ils permettent de savoir ce que les clients aiment. Ces informations sont difficiles à récolter, mais elles sont un atout considérable pour vos campagnes ciblées.

Les critères comportementaux concilient l’objectif et le subjectif. Ils sont à la fois objectivement mesurables, et subjectifs car relatifs à des comportements, à des personnalités. Ils permettent de connaître les attentes de vos clients de manière précise.

Et le B to B dans tout ça ?

Si votre business est du BtoB, votre client est une entreprise. Vous procéderez de la même manière que pour une personne physique. Seuls les critères changeront :

• Socio-démographiques : secteurs d’activité, taille de l’entreprise, âge ou tranche d’âge et sexe des collaborateurs.
• Psychographiques : valeurs de l’entreprise, engagement…
• Comportementales : fréquence, abonnement, montants alloués à vos services…

Il est également intéressant de connaître le public visé par l’entreprise. Vous ne communiquerez pas de la même façon auprès d’une entreprise du bâtiment qu’auprès d’une association. Idem entre une entreprise de mode et une concession automobile.

Une question ? N’hésitez pas à nous contacter pour avoir plus d’informations sur les techniques de Modélisation de Données.

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